A tárgyalásokról általában a kemény fellépés jut eszünkbe. Mintha csatában lennénk, úgy rohamozunk. Kardunk a befolyás és a hatalmi játszma. Ám a tárgyalásnak nem muszáj a vesztesek és győztesek harcának lennie – gondolhatnánk rá inkább táncként: két vagy több ember kecses, szinkronizált mozgása.

Munkánk során folyton tárgyalunk: több fizetésért, előléptetésért, szabadságért vagy nagyobb önállóságért. Tulajdonképp folyamatosan tárgyalunk azért, hogy elvégezhessük a munkánkat, és biztosíthassuk az erőforrásokat magunk és csapatunk számára. Ugyanakkor ha mindezt rossz hozzáállással tesszük, ha feltartott ököllel indulunk harcba, nem lehetünk sikeresek. Hogy miért? Mert a tárgyalás nem hatalmi játszma, hanem kapcsolatépítés. És egy kapcsolat akkor gyümölcsöző, ha rájövünk, hogyan adhatunk és kaphatunk, és hogyan mozoghatunk összhangban. Ez alapos felkészüléssel valósítható meg.

1

: kutakodjunk. Derítsük ki, hogy az igényeink reálisak-e. Mi után vágyakozunk? Mit akarunk, és hol van az a pont, ahol erről lemondunk? Egyértelműnek tűnhet, ám sokan nem gondolják mégsem át. Tegyük fel, egy új állás kapcsán alkudunk a fizetésünkért. Néhányan ilyenkor az előző bérükre alapoznak. Ez nem mérvadó. Lehet, túl sokat kérünk, vagy épp túl keveset. Jobb, ha felderítjük a lehetőségeinket: böngésszünk weboldalakat, ágazati jelentéseket, beszélgessünk el szakmabeli ismerőseinkkel, hogy megismerjük az alsó és felső határokat, és az átlagot hasonló pozícióban, majd bérigényünket a felső határhoz közel jelöljük meg. Dolgozzuk ki az érveinket arra nézve, miért vagyunk átlagon felüliek, s érdemeljük meg azt a bérigényt.

Tegyük fel, valami kevésbé egyértelmű témában alkudozunk, mint az otthonról való munkavégzés, hogy gondoskodhassunk idős szülőnkről. Át kell tanulmányoznunk a munkaadó távmunkára vonatkozó cégpolitikáját. Tegyük fel magunknak a kérdést, mikor és mi célból alkották meg ezeket a szabályokat? Kérjünk tanácsot, milyen általunk fel nem mért területeket érinthet az otthoni munkavégzés. Gondoljuk át: ha átállunk otthoni munkavégzésre, az hogyan érinthet másokat a csapatban. Érdemes táblázatban összefoglalni munkánk azon elemeit, amelyek otthonról is elvégezhetőek, és azokat, amelyekhez személyes interakció szükséges. Soknak tűnhet a tennivaló, ám ha a tárgyalópartnerünk látja, hogy felkészültünk, nagyobb az esélyünk a megegyezésre. Így elkerülhetjük, hogy becsapjanak, de közben elnyerhetjük a másik tiszteletét is.

2

: készüljünk fel lélekben a tárgyalásra. Kérni valamit heves érzelmekkel járhat, valós és összetett érzelmekkel: félelem, szorongás, düh, akár megbántottság is. Kulcsfontosságú, hogy készen álljunk kezelni ezen érzelmeket. Egyik stratégiánk lehet a védekező pesszimizmus. Ez azt jelenti, hogy a tárgyalás során elfogadjuk az esetleges akadályokat és kudarcot. Az energiáinkat jobb arra összpontosítani, hogy elképzeljük, hogyan győzzük le az akadályokat. így készek leszünk reagálni, ha felmerülnek. Egy másik stratégia az érzelmi távolságtartás. Ez annyit tesz: elhatároljuk magunkat a végeredménytől, legyen az bármi. Könnyű mondani, tudom. Ha személyiségünk lényegét éri fenyegetés, mind dühöt, megbántottságot érzünk. Ha egy számunkra fontos igazságot kérdőjelez meg a főnökünk, például: szorgalmasak vagyunk, megérdemlünk-e valamit, ne gondoljunk azt, hogy a tárgyalás értékeink végső próbatétele. Úgy álljunk neki, hogy a kérésünket el is utasíthatják, el is fogadhatják, és ezek egyike sem minősíti értékeinket. Ha pedig a tárgyalás során felizgatjuk magunkat, megbántódunk, bátran lépjünk hátra. Otthagyhatjuk a táncparkettet, felmehetünk az erkélyre. Mondjuk, hogy szükségünk van egy kis gondolkodási időre, kérjük a beszélgetés elnapolását.

3

A harmadik módszer, ahogy egy tárgyalásra felkészülhetünk, ha beleképzeljük magunkat a másik helyébe. Fordítsunk időt arra, hogy megértsük a másik szükségleteit és nehézségeit. Miféle nyomás alá kerülhet? Milyen kockázatot vállal? Egyáltalán lehetőségük van rá, hogy megadják, amit kérünk? Kérésünk elfogadása milyen következményekkel járhat? Ha előállunk kérésünkkel, próbáljuk önnön igényeink érvényesítését balanszírozni azzal, hogy figyelünk másokra is. Miközben kérésünket felvázoljuk, használjunk olyan kifejezéseket, mint: “Azért kérem ezt, mert tudom, hogy ez jó a csapatnak. Ezt és ezt a célt szeretném elérni, és tudom, hogy így lehetséges.” Az ilyesfajta érvek mutatják ambíciónkat, hogy tudjuk, mit szeretnénk, de másokkal is törődünk. Tárgyalástechnikai bakijaink legtöbbje tehát nem nézeteltéréseken alapszik, hanem a másik félreértésén. Fontos, hogy jól odafigyeljünk, megkérdezzük, miért és miért nem. Így bizonyosan találunk olyan, nem is remélt lehetőségeket, melyek kölcsönösen előnyösek.