A B2B marketingesek számára a LinkedIn a leadgenerálás kulcsfontosságú platformja. Akár olyan taktikákat használ, mint a közösségi értékesítés, a kapuzott tartalom, az InMail vagy a fizetett kampányok, ez a szakmai hálózati platform kulcsfontosságú a potenciális ügyfelekkel való kapcsolatteremtéshez.

Mielőtt azonban új ügyfeleket küldene az értékesítési csapatának, fontos, hogy megbizonyosodjon arról, hogy ezek az ügyfelek minősítettek. A B2B marketingesek többsége arról számol be, hogy az összes leadet eljuttatja az értékesítéshez, annak ellenére, hogy csak körülbelül egynegyedük minősített. Ez a megközelítés rengeteg időt és erőforrást pazarolhat el a csapata számára. Ehelyett szánjon időt a leadek minősítésére:

Megerősítés, hogy a leadek megfelelnek a vevői személyiségnek vagy az ideális ügyfélprofilnak (ICP) – azaz megfelelnek a munkakörnek, a vállalat volumenének vagy méretének, a költségvetésnek és más, a célvásárlót meghatározó jellemzőknek.
Növelje annak esélyét, hogy az érdeklődők marketing minősített leadekből (MQL) értékesítési minősített leadekké (SQL) alakulnak át – és végül fizető vásárlókká válnak.
Növelje a leadgenerálási erőfeszítései megtérülését (ROI). A potenciális ügyfelek konvertálása a felkutatástól a lezárásig sok erőforrást igényel. Jobb megtérülést érhet el, ha az erőfeszítéseket a minősített leadekre összpontosítja.

Mit kell tennie a leadgenerálási kampány elindítása előtt?
Mielőtt erőforrásokat fektetne a LinkedIn leadgenerálásba és -minősítésbe, szánjon időt a megközelítés rendszerezésére. Egy egyszerű rendszer létrehozásával hatékonyabban tudja felülvizsgálni és rangsorolni a LinkedIn-es érdeklődőket.

A vállalkozásának megfelelő leadek megtalálása az ICP meghatározásával kezdődik. Ha még nem dokumentálta ezt az információt, akkor az értékesítési csapatával együttműködve határozza meg az ideális ügyfelet meghatározó kulcsfontosságú jellemzőket. Íme néhány, amit érdemes figyelembe venni:

Munkakör: Milyen szerepet tölt be az Ön ICP-je? A könyvelésben, az értékesítésben, a mérnöki vagy más funkcióban dolgozik?
Iparág: Milyen típusú vállalatoknál dolgozik az ICP? Az Ön szervezete pénzügyi, gyártási, logisztikai vagy más iparágban tevékenykedő vállalatoknak értékesít?
Munkakör: Milyen munkakörökben dolgoznak a döntéshozói? CXO-k, menedzserek vagy valami más?
Szenioritás: Mióta dolgozik az ICP-je az iparágban? C-suite vevőknek vagy belépő szintű ügyfeleknek marketingel?
Vállalati méret: Az Ön szolgáltatása vagy terméke kisvállalkozások vagy globális vállalatok számára működik? Mekkora az átlagos létszám?
Helyszín: Mi a szervezete szolgáltatási területe? Helyi ügyfelekkel vagy a világ minden tájáról érkező vevőkkel dolgozik?
Cégnév: Az Ön szervezete a fiókalapú marketingre (ABM) összpontosít? Lehet, hogy van egy céglistája is, amelyet meg kell céloznia.
Költségvetés: Mennyit kell az ICP-jének hajlandónak lennie költeni ahhoz, hogy a csapata ki tudja elégíteni az igényeit?
Miután meghatározta az ICP-jét, döntse el, hány négyzetet kell kipipálnia, mielőtt eldönti, hogy egy érdeklődő MQL-e. A fenti jellemzők mindegyikének meg kell felelnie, vagy csak a felének? Ha csak néhány jellemzőnek kell megfelelnie, erősítse meg, hogy valamelyik feltétlenül szükséges-e. Például egy adott költségvetés vagy a vállalat létszáma nem lehet tárgyalhatatlan.

Ezt a keretrendszert szem előtt tartva manuálisan minősítheti az érdeklődőket a LinkedInről gyűjtött információk alapján. Egy másik lehetőség egy harmadik féltől származó ügyfélkapcsolat-kezelő (CRM) eszköz használata az adatok rendszerezésére és a minősített leadek azonosítására.

Ne feledje, hogy a fenti rendszer működhet az MQL-k megtalálására, de ez csak az első lépés a leadminősítési folyamatban. Ahogy értékesítési csapata nyomon követi az MQL-eket, olyan hagyományos keretrendszereket használhat, mint a BANT (költségvetés, hatáskör, szükséglet, idővonal) vagy a CHAMP (kihívások, hatáskör, pénz és prioritás) az SQL-ek azonosítására.

Csak azért, mert az érdeklődők megfelelnek az Ön ICP-jének, vagy bejelölnek bizonyos jelölőnégyzeteket, még nem jelenti azt, hogy mindannyian egyformán fontosak. A legtöbb esetben az értékesítési csapatának egy lead-pontozási rendszert is ki kell dolgoznia, hogy felmérje, mennyire illeszkednek az érdeklődők, és hol tartanak az értékesítési tölcsérben. Így hatékonyan tudják rangsorolni a nyomon követést.

4 natív eszköz a LinkedIn-en történő érdeklődésminősítéshez
Bár természetesen használhatsz harmadik féltől származó alkalmazásokat a leadek minősítésére, a LinkedIn számos olyan natív eszközzel rendelkezik, amelyekkel egyszerűsítheted a munkafolyamatokat. Az alábbiakban olyan eszközöket mutatunk be, amelyekkel a céges oldalakon és a személyes profilokon keresztül generálhat és minősíthet leadeket.

1: Lead Gen űrlap létrehozása

Egy lead gen űrlappal a céges oldaladat arra használhatod, hogy passzívan kapcsolatba lépj az érdeklődőkkel – nincs szükség organikus tartalomra vagy hirdetési kampányokra. Bárki, aki érdeklődik a termékei vagy szolgáltatásai iránt, a vállalati oldaláról kattintva kitöltheti az űrlapot. Mivel az űrlap automatikusan kitöltődik az érdeklődők LinkedIn-profiljának adatai alapján, könnyen láthatja, hogy az érdeklődők megfelelnek-e az Ön ICP-jének.

Ennek a natív űrlapnak a létrehozásához kattintson a LinkedIn vállalati oldalának szerkesztésére, és görgessen le a Lead Gen Form fülre. Kapcsolja be a leadgenerálás opciót, és adjon meg egy linket az adatvédelmi szabályzatára. Válasszon egy olyan cselekvésfelhívást (CTA), amely összhangban van azzal, amit az érdeklődőkkel szeretne, például Kapcsolatfelvétel az értékesítéssel vagy Ingyenes próbaverzió indítása.

Ezután írjon egy olyan címszót (50 karakter), amely felkelti az érdeklődők figyelmét, és kapcsolatfelvételre ösztönzi őket. Ezután használja ki a 200 karakteres korlátot, hogy rövid leírást írjon a vállalat által kínált termékről vagy szolgáltatásról. Adjon okot az érdeklődőknek arra, hogy kitöltsék az űrlapot, és mondja el, mire számíthatnak, ha kitöltötték azt.

Miután beállította az űrlapot, az automatikusan megjelenik a céges oldalán. Az érdeklődőket úgy gyűjtheti be, hogy megnyitja a céges oldalának elemzési lapját, és a menüből kiválasztja a Leads (Vezetők) lehetőséget. Itt letöltheti az űrlapja által generált érdeklődők listáját, valamint az összes automatikusan generált információt az érdeklődők LinkedIn-fiókjából.

Ennek az űrlaptípusnak az egyetlen hátránya, hogy a mezőket nem tudja manuálisan konfigurálni. Ehelyett az űrlap automatikusan összegyűjti az érdeklődők nevét, cégnevét és munkakörének címét. Ritka esetekben ez lehet minden, amire szüksége lehet egy MQL azonosításához. A legtöbb esetben azonban további adatokra lesz szüksége a leadek minősítéséhez.

A legegyszerűbb módja a további minősítő információk gyűjtésének, ha meglátogatja az érdeklődők profilját, akár közvetlenül a LinkedIn-en, akár a közösségi médiaplatform prémium termékében, a Sales Navigatorban. Mindkét platformon felfedezheti a potenciális ügyfelek szerepét és feladatkörét, és a cégoldalukra kattintva többet megtudhat a munkáltatójukról. Ezután a leadminősítő rendszer segítségével a következőképpen értékelheti az érdeklődőket:

Ha úgy tűnik, hogy megfelelnek az Ön ICP-jének, akkor a megosztott elérhetőségeiken keresztül felveheti velük a kapcsolatot. Termékétől vagy szolgáltatásától függően javasolhatja egy értékesítési hívás ütemezését vagy egy demó lefoglalását.
Ha egyértelműen nem illeszkednek az ICP-hez, akkor bármikor kizárhatja őket, és úgy dönthet, hogy nem követi őket. Alternatív megoldásként további minősítő kérdésekkel is felveheti velük a kapcsolatot, hogy többet tudjon meg róluk.

2: Ápolja az elkötelezett érdeklődőket

Ha a csapata aktívan használja a LinkedInt közösségi értékesítésre és kapcsolatépítésre, akkor valószínűleg rendelkezik elkötelezett követők hálózatával. A LinkedIn-profilján közzétett, megvalósítható körhinta-posztok vagy inspiráló gondolatvezetés remekül alkalmas lehet arra, hogy értéket nyújtson és megjegyzéseket kapjon a hálózatától. Az ilyen típusú tartalmaknak azonban nehéz új érdeklődőket tulajdonítani.

Az elkötelezett érdeklődők továbblendítése érdekében hozzon létre egy olyan helyet, ahol arra ösztönözheti a nagy érdeklődésű ügyfeleket, hogy azonosítsák magukat, és kezdjenek beszélgetést Önnel. Más szóval, helyezze át a beszélgetést a nyilvános hozzászólásokról a privát DM-ekre, ahol kapcsolatba léphet az érdeklődőkkel, és felteheti a minősítő kérdéseket.

A LinkedIn DM-eken keresztül történő lead-generálás egyik leghatékonyabb módja az, ha exkluzív erőforrást kínál fel. Ahelyett, hogy a hozzászólásokban hivatkozna rá, kérje meg az érdeklődőket, hogy kommenteljenek egy konkrét kéréssel, kulcsszóval vagy emojival. Ezután DM-ezzen azokkal az érdeklődőkkel, akik részt vettek a kérésedben. Ez a megközelítés két okból is működhet. Először is, az érdeklődők kifejezik érdeklődésüket az ajánlatod iránt, ami segíthet a leadek minősítésében. Emellett arra készteti az érdeklődőket, hogy kérjenek Öntől egy DM-et, ami azt jelenti, hogy ténylegesen részt vesznek a beszélgetésben.

Az alábbiakban Ramli John, az Appcues tartalomigazgatója megosztja egy általa összeállított email swipe fájl teaserét. Arra ösztönzi az érdeklődőket, hogy vegyenek részt a posztban, és kommenteljenek egy emojival, hogy kapjanak egy DM-et a leadmágneshez vezető linkkel. Mivel a LinkedIn rendszerint kapcsolatot igényel az üzenetküldés engedélyezése előtt, ez a megközelítés lehetővé teszi Ramli számára, hogy több száz új érdeklődővel lépjen kapcsolatba, és lehetőséget ad arra, hogy a DM-ekben minősítse a leadeket.

Az alábbiakban Mark Kilens, az Airmeet CMO-ja meghívja az érdeklődőket egy exkluzív mesterkurzusra. A poszt felvázolja, hogy az érdeklődők milyen előnyökkel járhat a részvétel, és kiemeli, hogy mi az, ami a számukra kedvező. Ezután arra kéri a leendő résztvevőket, hogy kommentben jelezzék, ha szeretnének egy linket a mesterkurzusra. Miután a beszélgetést DM-ekre terelte, Marknak lehetősége van arra, hogy a LinkedIn-en minősítse az érdeklődőket, vagy e-mailben kövesse nyomon a mesterkurzus résztvevőit.

qualify-leads-on-linkedin6
Ahhoz, hogy a legtöbbet hozza ki ebből a taktikából, tervezze meg a nyomonkövetési sorrendet a LinkedIn-bejegyzés közzététele előtt. A szekvenciád tartalmazhatja annak megerősítését, hogy sikeresen eljutottak az erőforráshoz, majd a leadmágnesre vonatkozó konkrét kérdéseket, végül pedig minősítő kérdéseket tehetsz fel, hogy többet tudj meg a fájdalmas pontjaikról vagy arról, hogy hol tartanak a döntéshozatali folyamatban.

3: Célzott InMail küldése

Ha időt fordított arra, hogy elkötelezett követőtársakat építsen a LinkedIn-en, akkor a fenti megközelítés segíthet abban, hogy elérje azokat az érdeklődőket, akik valószínűleg megfelelnek az ICP-jének. A Sales Navigator segítségével azonban lehetősége van arra, hogy saját listát készítsen az ideális érdeklődőkről, és az InMail segítségével organikusan célozza meg őket.

A megfelelő érdeklődők megtalálásához használja a Sales Navigator Persona eszközét, amellyel lényegében felépítheti ICP-jét. Nyissa meg az eszközt, és válasszon a szakmai funkciók, vezetői szintek, munkakörök és földrajzi helyek listájából. Ezután indítson új lead-keresést a Sales Navigatorban, és alkalmazza szűrőként a személyiségét. A keresés pontosabbá tételéhez bármikor hozzáadhat további szűrőket.

Az alábbi példa egy személyiségszűrőt mutat egy aktuális vállalati szűrővel rétegezve, amely a Social Media Examiner marketingvezetőit és menedzsereit jeleníti meg. A találatok további szűréséhez rákattintva bármelyik tag profilját megtekintheti, és listára mentheti a potenciális érdeklődőket.

Alternatívaként használhatja a Sales Navigator fiókalapú keresését is, hogy azonosítsa az ideális ügyfélnek megfelelő vállalatokat. Az alábbi példa olyan kis szoftvercégek fiókalapú keresését mutatja, amelyeknek az elmúlt évben sikeres finanszírozási eseményeik voltak.

Bár a fiókalapú keresésekhez nem alkalmazhat személyiségképeket, a mentett fiókok szűrésére használhatja őket. Miután fiókokat vett fel a listájára, nyisson meg egy lead-alapú keresést, és szűrje a személyiségek és a mentett fiókok alapján. Ezután mentse el a releváns döntéshozókat az érdeklődők listájára.

Ezekkel a munkafolyamatokkal rábízhatja a Sales Navigatorra a leadek minősítésének nagy részét. A munkakörök címei, a finanszírozási események, a szándékjelzések és más, a Sales Navigatorból kinyerhető adatok azonban csak ennyit mondhatnak. Ahhoz, hogy megértse, hogy a döntő közönségének valóban vannak-e olyan problémái, amelyeket az Ön vállalkozása meg tud oldani, és hogy megfelelnek-e az Ön termékének vagy szolgáltatásának, beszélnie kell velük.

Más szóval, szükséged van az InMailre, amely a LinkedIn prémium üzenetküldési lehetősége. Az Értékesítési Navigátorból bármelyik érdeklődőnek üzenetet küldhetsz, még azoknak is, akik nem első fokú kapcsolatok. De mielőtt elkezdené a hideg kapcsolatfelvételt küldeni, szüksége van egy forgatókönyvre. Javaslom, hogy kiindulópontként ezt a hideg elérési formulát használd. Ez tömören megkérdezi az érdeklődőket, hogy érdekli-e őket az Ön megoldása, értéket nyújt, és engedélyt kér egy leadmágnes megosztására – anélkül, hogy túlságosan eladósan hangzana.

4: Vezetőgeneráló hirdetések futtatása

Bár a LinkedIn rengeteg lehetőséget kínál a minősített leadek organikus úton történő generálására, érdemes a kampánymenedzserben a fizetett lehetőségeket is felfedezni. Ha leadgeneráló hirdetéseket futtatsz, akkor hagyhatod, hogy a LinkedIn megtalálja a számodra megfelelő közönséget, és automatikusan kezelje a minősítési folyamatot. Mivel testre szabhatja a LinkedIn lead gen űrlapok mezőjét, a cégmérettől kezdve a költségvetési szintig bármit kérhet, bármilyen információt, amire szüksége van az érdeklődő minősítéséhez.

A fizetett taktikákon keresztül történő leadek minősítéséhez nyissa meg a LinkedIn Kampánykezelőt, és hozzon létre egy új kampányt a leadgenerálási céllal. Állítsa be a közönségcélzási beállításokat, és válasszon hirdetési formátumot. A kép- és videóformátumok mellett a lead gen hirdetések támogatják a dokumentumformátumot is, amellyel megoszthatja a lead mágnes előnézeti képét. Az alábbiakban az Extend hirdetés a dokumentum formátumot használja, lehetővé téve az érdeklődők számára, hogy az útmutató több oldalának előnézetét megtekinthessék, mielőtt úgy döntenének, hogy kitöltik a lead gen űrlapot és hozzáférnek a teljes dokumentumhoz.

Hirdetési szinten válasszon egy meglévő posztot, vagy töltsön fel új kreatívokat és szövegeket, amelyek a közönségéhez szólnak. Ezután hozzon létre egy új lead űrlapot a hirdetéshez. A LinkedIn előre beállított űrlapmezői mellett egyéni kérdéseket is hozzáadhat a lead űrlaphoz. Például rákérdezhet a költségvetésre, az időkeretekre és más olyan információkra, amelyekre a leadek minősítéséhez szüksége van.

Bár csábító a lehető legtöbb kérdést feltenni a leadminősítési folyamat automatizálása érdekében, nem szabad túlterhelni az érdeklődőket. A túl sok kérdés arra késztetheti az érdeklődőket, hogy elkattintsanak, még akkor is, ha esetleg megfelelnek az Ön ICP-jének. Ha úgy találja, hogy a LinkedIn leadgenerálási stratégiája nem éri el a konverziós célokat, fontolja meg néhány jelölőnégyzet eltávolítását, hogy az űrlapot könnyebb legyen elküldeni. Ezután manuálisan kövesse nyomon a leadek minősítésének befejezését.

Következtetés
A B2B leadek generálása a LinkedIn-en csak az első lépés a megfelelő érdeklődők megtalálása felé. Ha időt szán az organikus vagy fizetett kampányaiból származó leadek minősítésére, biztosíthatja, hogy a megfelelő fiókokat helyezi előtérbe, és növelheti a LinkedIn marketingtevékenységének ROI-ját.